Dilemas sobre las Comisiones por Ganancias

El uso de comisiones por ganancias para agentes y agencias de seguros es muy común y pretende ser un incentivo no solo para aumentar las ventas sino también para tratar de conseguir buenos asegurados.

Uno de los principales dilemas que genera conflicto entre aseguradoras y agentes es cómo y cuándo calcular esa ganancia. El seguro es un negocio continuo y, en muchos casos, los reclamos tardan en desarrollarse. Ese fue el caso de una gran compañía de seguros que, por no definir bien la fórmula y el tiempo, pagó comisiones de ganancias injustificadas por un error de cálculo.

La fórmula original tenía en cuenta los cambios en los siniestros pendientes:

Se puede observar que, en la tabla, los cálculos de pérdidas de ganancias (Accounting P/L) se basan en movimientos contables. El caso particular fue que gracias al esfuerzo de un estudio jurídico se logró cerrar algunos juicios por mucho menos dinero del previsto y así reducir los siniestros pendientes, generando una ganancia “ficticia” de las agencias involucradas.

En las dos primeras filas, se puede ver el efecto de las grandes reducciones en las estimaciones de siniestros pendientes que produjeron ganancias ficticias y llevaron a la aseguradora a pagar una comisión de ganancias cuando en realidad eran carteras con pérdidas cuantiosas.

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